Verkaufstraining für den beratungsintensiven Verkauf und den technischen Kundendienst

Unsere Verkaufstrainings gestalten wir zugeschnitten auf die speziellen Anforderungen Ihrer Kunden und Ihrer Unternehmensstruktur. Wir vermitteln zielgerichtet die Tools, die Ihre Vertriebsmitarbeiter für die Beherrschung des Verkaufsprozesses benötigen.

Vertriebsmitarbeiter systematisch weiterentwickeln durch modularen Aufbau.
Wir schaffen Verbindlichkeit und Nachhaltigkeit! 

Beispiele möglicher Trainingsschwerpunkte: 

  • Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb
    > Kunden finden – Kunden binden
    > Grundlagen der Kommunikation und Rhetorik
  • Erfolgreich Kunden kontaktieren
    > Systematische Gesprächsvorbereitung
    > Was können wir dem Kunden anbieten - Wertaussage
  • Am Telefon überzeugen
    > Die methodische Bedarfsanalyse
    > Aktiv zuhören – Aktiv verkaufen
  • Der Kundenbesuch
    > Als Fachspezialist kunden- und serviceorientiert auftreten
    > Entwicklung von gemeinsamen Lösungen – Nutzenargumentation
  • Strategie und Taktik bei Preisverhandlungen
    > Einwandbehandlung - Abschlusstechniken
  • Professionell im internationalen Vertrieb
    > Interkulturelle Zusammenarbeit
    > Interkulturelle Kompetenz

Zielgruppen

Verkäufer Innendienst/Außendienst, Ingenieure und Techniker, Key Account Manager/Global Account Manager

Offene Seminarangebote / Seminarkonzepte

Das Basis-Training für Verkaufseinsteiger im beratungsintensiven Verkauf

Zielgruppe

Ingenieure, Techniker und Kaufleute die Aufgaben im technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf übernehmen oder gerade übernommen haben.

Ziele – Ihr Nutzen

Der Vekauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen erfordert neben Ihrer technischen Fachkompetenz auch Vertriebskompetenz. Dieses Grundlagentraining vermittelt Ihnen die wesentlichen Aufgaben des Verkaufsprozesses.
Sie erfahren die verschiedenen Möglichkeiten des Erstkontaktes, lernen die systematische Gesprächs- und Besuchsvorbereitung und die Grundlagen der Verkaufskommunikation. Sie trainieren, authentisch und souverän aufzutreten und den Kunden nachhaltig durch fachliches Know-how und Vertriebskompetenz zu überzeugen. Der erste Eindruck entscheidet. Ihr Blick für die Bedürfnisse des Kunden wird geschärft. Sie trainieren verschiedene Fragetechniken zur Bedarfs- und Bedürfnisanalyse und erkennen wie wichtig das aktive Zuhören ist. In praxisbezogenen Übungen trainieren Sie das Beratungs- und Verkaufsgespräch. Sie lernen die Basis für erfolgreiches Verkaufen und können dieses Wissen sofort praxisorientiert anwenden.

Trainingsthemen

  • Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb
  • Die überzeugende Persönlichkeit - Beziehungen zum Kunden aufbauen - Kundentypen erkennen
  • Grundlagen sympathischer und überzeugender Kommunikation – Die wichtigsten Elemente der Gesprächsführung – Aktives Zuhören und richtige Fragetechnik
  • Systematische Gesprächsvorbereitung – Was will ich erreichen?
  • Kunden kontaktieren - Potentiale richtig einschätzen
  • Erfolgreich mit Kunden telefonieren - Die methodische Bedarsanalyse
  • Anfragenmanagement: Angebotsbearbeitung - Preisgestaltung - Angebotsverfolgung
  • Kundenbesuche effizient planen
  • Der erste Termin mit dem Kunden – Welche Information benötigen Sie vom Kunden?
  • Einstieg ins Verkaufsgespräch – Nutzenargumentation, Präsentationstechniken, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken
  • Ausführliches Praxistraining typischer Gesprächssituationen beim Kunden
  • Nachbereitung von Kundengesprächen und Kundenbesuchen
  • Zusammenarbeit im Team: Verkauf - Technischer Kundendienst - Produktion

Methoden

Trainerinput, Erfahrungsaustausch aktives Einbeziehen der Teilnehmer durch Gruppenarbeit und praxisorientierte Übungen

Empfohlene Dauer: 2 Tage

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Kundenorientiert handeln und als Persönlichkeit überzeugen im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen

Zielgruppe

Ingenieure, Techniker und Kaufleute mit Verkaufspraxis, die Ihre bisherige Strategie reflektieren und optimieren möchten, sowie Teilnehmer aus Modul 1

Ziele – Ihr Nutzen

Erfolg im Vertrieb hängt einerseits von der Fachkompetenz und andererseits von der Persönlichkeit des Verkäufers ab. Sie lernen, authentisch und souverän aufzutreten und den Kunden nachhaltig durch fachliches Know-how und Vertriebskompetenz zu überzeugen. In praxisbezogenen Übungen trainieren Sie, sich besser auf die Kunden einzustellen, Ihren persönlichen Verkaufsstiel zu optimieren, Ihre Körpersprache noch bewusster einzusetzen und die Beziehungen zu Ihren Kunden langfristig aufzubauen. Sie lernen durch gezielte Analysestrategien Kundenpotenziale zu erkennen und gemeinsam mit dem Kunden Lösungen zu entwickeln. Sie trainieren den professionellen Aufbau und Ablauf eines Beratungs- und Verkaufsgespräches, lernen professionelle Verhandlungsstrategien kennen, Ihre Verhandlungen effizienter zu gestalten und bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
Sie erfahren, wie Sie neue Kunden gewinnen und bestehende langfristig an Ihr Unternehmen binden.

Trainingsthemen

  • Die Erfolgsfaktoren einees professionellen Vertriebsmitarbeiters
  • Die eigene Persönlichkeit und seine Produkte und Leistungen richtig präsentieren
  • Vorbereitung und Gestaltung professioneller Beratungs- und Vrkaufsgespräche
  • Kunden und deren Potenzial richtig einschätzen
  • Entwicklung von gemeinsamen Lösungen  - Nutzen aufzeigen – Kunden langfristig binden
  • Als Fachspezialist kunden- und serviceorientiert auftreten
  • Entwicklung von gemeinsamen Lösungen - Nutzen aufzeigen - Kunden langfristig binden
  • Einwandbehandlung - Argumentationshilfen und Verhalten bei Einwänden - Aus Einwänden Informationen über die Wünsche des Kunden gewinnen
  • Verkaufsargumente konsequent an Kundeninteresse und Kundennutzen ausrichten
  • Preisverhandlung – Der Preis aus Kundensicht – Strategie und Taktik bei Preisverhandlungen
  • Abschlusstechniken – Abschlusssignale des Kunden erkennen – Abschlusstechniken einsetzen und den Kunden zur Entscheidung führen
  • Ausführliches Praxistraining typischer Gesprächssituationen beim Kunden
  • Neukundengewinnung – Kundenbindung – Beziehungsmanagement – Das Vertrauen des Kunden dauerhaft gewinnen – Referenzkunden entwickeln und systematisch Folgegeschäft generieren

Methoden

Trainerinput, Erfahrungssaustausch, aktives Einbeziehen der Teilnehmer durch Gruppenarbeit und praxisorientierte Übungen

Empfohlene Dauer: 2 Tage

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International professionell verkaufen – international Partner und Kunden managen

Zielgruppe

Ingenieure, Techniker und Kaufleute (Area Sales Manager, Global Account Manager) die international verkaufen und Exportmärkte erfolgreich erschließen oder ausbauen müssen.

Ziele – Ihr Nutzen

Internationale Schlüsselkunden (Global Accounts) haben eine herausragende Bedeutung für den Unternehmenserfolg. Dieser Kundentyp erwartet von Ihnen besondere Kompetenzen. Neben Ihrem Fachwissen müssen Sie den Verkaufsprozess im internationalen Vertrieb beherrschen und interkulturelle Kompetenz besitzen. In diesem Verkaufstraining erhalten Sie wertvolle Tipps für den richtigen Umgang mit internationalen Kunden und Vertriebspartnern. Sie erfahren, wie Sie die Märkte in Ihrem Vertriebsgebiet systematisch erschließen und bearbeiten, die richtigen Exportformen festlegen und erfolgreich Vertriebspartner finden und auswählen. Praxisbezogen lernen Sie professionell mit internationalen Kunden und Vertriebspartnern zu arbeiten, Ihren persönlichen Verkaufsstiel zu optimieren und an unterschiedliche Kulturen anzupassen. Sie trainieren den professionellen Aufbau und Ablauf eines Beratungs- und Verkaufsgespräches im internationalen Vertrieb.
Sie erfahren, wie Sie neue Kunden gewinnen und bestehende langfristig an Ihr Unternehmen binden.

Themenüberblick

  • Interkulturelle Zusammenarbeit – Interkulturelle Komptenz als Schlüssel zum Erfolg 
  • Interkulturelle Denk- und Verhaltensweisen
  • Global Account Management – Organisatorische Grundlagen – Direkte oder indirekte Marktbearbeitung
  • Auswahl des richtigen internationalen Partners – professionelle Zusammenarbeit
  • Neukundengewinnung – Kundenbindung – Beziehungsmanagement: Warum es so wichtig ist, die Beziehungsebene positiv zu beeinflussen – Das Vertrauen des Kunden dauerhaft gewinnen – Referenzkunden entwickeln und systematisch Folgegeschäft generieren
  • Grundlagen erfolgreicher internationaler Verkaufsgespräche –  Gesprächsvorbereitung und strategische Gesprächsführung – Fragen, aktives Zuhören, bildhafte Sprache
  • Als Fachspezialist kunden- und serviceorientiert auftreten – Anpassen an unterschiedliche Kulturen
  • Entwicklung von gemeinsamen Lösungen – Nutzen aufzeigen – Kunden langfristig binden
  • Preisverhandlung – Der Preis aus Kundensicht – Strategie und Taktik bei internationalen Preisverhandlungen
  • Abschlusssignale des Kunden erkennen – Abschlusstechniken einsetzen und den Kunden zur Entscheidung führen
  • Verkaufsabschlüsse im Ausland – Besonderheiten – Erfahrungsberichte des Trainers

Methoden

Trainerinput, Erfahrungsaustausch, aktives Einbeziehen der Teilnehmer durch Gruppenarbeit und praxisorientierte Übungen

Empfohlene Dauer: 2 Tage

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